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凡事都不能在一棵树上吊死

时间:2018-07-09 10:44来源:未知 作者:admin 点击:
传统的实体渠道已经成为家具企业的一把双刃剑。家具行业高度自由竞争,是一个充分市场化的行业,因此面对积累的竞争,很多企业都奉渠道为王,在渠道的建设和管理上不计成本地投入。业内人士认为,提升渠道竞争优势不能以高成本为代价,否则就会成也渠道,败

传统的实体渠道已经成为家具企业的一把双刃剑。家具行业高度自由竞争,是一个充分市场化的行业,因此面对积累的竞争,很多企业都奉渠道为王,在渠道的建设和管理上不计成本地投入。业内人士认为,提升渠道竞争优势不能以高成本为代价,否则就会成也渠道,败也渠道。

不只是开店成本的上涨,实际上原有传统渠道的经营成本也在大幅上涨。某家具总经理表示,一方面卖场租金在涨;另一方面,受通货膨胀影响,专卖店员工的工资、提成也在不断大幅提高;再加上物流运输成本的上涨,渠道成本在以年平均15%-30%的幅度递增。

随着开拓传统渠道的卖场租金、新店运营成本的不断大幅上涨,家具企业的实体经销渠道正在面临着高成本的挑战。渠道为王,渠道强则企业兴。但是,在高成本渠道时代,主动或被动的传统销售渠道扩张,则可能会带来新的风险和考验。

大卖场的无序扩张也是一个不能忽视的因素。专业儿童家具酷漫居董事长杨涛认为,目前很多城市家居卖场的体量已经接近饱和,甚至出现过剩现象,对于企业而言不但是开店成本增加,如果卖场经营不好,关门的话,企业还要承担高额的损失。在国富纵横董事长赵龙看来,家居卖场过渡扩张,在一些城市的布局也不合理,商业地产性质的家居卖场出现了虚假繁荣,而被扩张的家居企业则要来买单,企业的渠道自然水涨船高。

家具行业是一个典型的渠道流通品牌强于制造品牌的行业,对于一般的消费者来讲,他们往往只记得自己是在哪里买的家具和建材,因此依靠家居卖场的传统渠道模式,自然会随着卖场租金的不断上涨而推高渠道运营成本。专业人士认为,在现有的传统渠道模式当中,家具制造和经销企业很难有话语权。此外,家具行业传统的渠道模式层级太多,区域总代理、省级总代理、地市代理、县级代理,在产品被层层加价之后,最终的价格已经与真实价格产生了巨大偏离,最终也会转嫁给消费者来买单。

目前在家居卖场里开一个150平米左右的地板专卖店投入至少也要50-60万,如果再加上开店时的广告宣传与活动促销成本,则需要100万。在家具城开出一个300平米左右的新店,先期的硬成本投入(包括进场费、店面装修、样品进货)就需要70万!某家具总经理表示,开店成本逐年上涨已是不争的事实。

运营成本的不断提高是造成渠道高成本的另一个原因。目前中国已经开始步入高工资时代,几乎所有的家具企业其渠道运营的人工薪资都在大幅提高,这也导致了渠道经营成本的提高。现在市场竞争很激烈,对于终端而言,优秀店员是稀缺的核心资源。为了留着人,高工资、高提成也是企业不得不做的事情。家具专业咨询营销机构国富纵横董事长赵龙认为,高工资时代,企业渠道运营的人力硬成本只会继续上升。

新兴渠道模式将兴起

历史证明,凡事都不能在一棵树上吊死。目前家具企业已经开始认识到原有的传统渠道模式存在着硬伤,很多企业都开始进行渠道的多元化建设,这其中除了家具卖场之外的独立店外,网络渠道也是目前最受关注的一个新兴渠道。新兴的网络销售,网上商城对于传统行业的家具行业开启了一个巨大的想象空间。

目前北京主流建材卖场的租金每平米每月最低不低于300元,有些卖场甚至都超过了500,再加上店铺装修、上样品、人员、水电开支等等,一个专卖店每月没有几十万的销售额肯定赔钱。如果同时开设十几,二十个店的话,那么投入会相当大,企业经营风险也会随之增大。

在业内人士看来,推高渠道成本的主要原因有三个方面,其中首推卖场租金。据了解,家具卖场的租金近年来上涨的速度极快,这已是不争的事实。一位不愿透露姓名的家具企业负责人接受采访时表示:家具卖场是一种商业地产形式,本身新开卖场的物业成本就在涨,同时家具卖场的运营成本也逐年提高,加之卖场的强势地位,近年来租金每年的都有超过10%的上涨幅度 。

三因素推高渠道投入

连年上涨的开店成本

爱和恨交织在一起,这是目前家具制造企业与经销企业对渠道态度的生动写照。

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